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    閱讀新聞
    [ 來自:不詳  閱讀:   時間:2012.12.29 ]
    衛浴市場競爭激烈企業如何脫穎而出

      關于中國衛浴市場現狀,如何打好一場突圍戰,才是我們要認真面對的現實。根據個人多年的衛浴市場經驗來看,中國衛浴需要做好以下幾方面的工作,才能真正打好這場衛浴突圍戰。
      
      一、緊跟時尚潮流,設計真正符合時代的衛浴產品
      
      中國衛浴市場開發時間并不是很長,中國從改革開放那天起,就一直喊著"融合,創新,做強民族品牌"的口號,但縱觀所有市場,特別是中國衛浴市場,真正做了這句話的廠商,又有幾家呢?融合變成了直接抄襲,創新變成了一句口語,雖然也有象四維,惠達,法恩莎,箭牌,阿波羅等知名品牌,以及曾經以品牌文化著稱的吉事多,但終究能夠象國外品牌如科勒、樂家等每年上海衛浴展都能拿得出自己的創新技術,或者自己在產品設計上能獨樹一枝的,就沒有了。
      
      中國衛浴很多的所謂產品外觀設計,都還停留在"爆發戶"年代,一味地追求"奇""怪""花",讓本來應該平靜、整潔的衛浴空間,搞得眼花繚亂,與現代生活講究的簡易理念背道而馳,由此不難看出,中國衛浴品牌與國外衛浴品牌的巨大差距,有些衛浴人士可能并不這么認為,但事實卻是如此,好的東西普通老百姓自然有自己的眼光去挑選,好的產品外觀設計直接影響到產品的銷售好與壞。
      
      中國衛浴怎樣打好市場突圍戰
      
      特別是金融危機后,老百姓對于產品的挑剔更是提高到了一個前所未有的高度,消費者認為現在的每一分錢都得用在刀刃上,而衛浴產品又是耐用品,所以挑選時更是小心又小心,謹慎又謹慎。如果我們沒有一個好的產品外觀,又怎么可能讓消費者產生購買欲呢?社會在不停地發展,時代在不停地改變,而消費者的審美觀也會隨著時代的發展而改變,以應對"時尚"的要求,作為時尚產品的衛浴,只有緊跟時尚潮流,設計真正符合現代社會時尚審美觀的產品,才能在市場中立于不敗之地。
      
      組合出擊,迎合現代生活簡單化原則
      
      現代生活的高節奏,科學技術的高速發展,讓現代人具備了伸手即得的條件,無需更多的考慮,更不必太多的動手,就能得到自己想到的東西,這是中國人幾千年來形成的一種享受主義思想,與西方的自己動手觀念恰恰相反,而市場上真正能夠稱得上組合產品的品牌,卻是寥寥無幾,在這兩年衛浴展上也僅僅看到了幾個國外品牌對于這方面有所動作,而國內的衛浴品牌不知道是沒有覺察到這個消費市場的變化,還是沒有能力設計這類產品,上海的寶路衛浴雖然一直走的是自主設計之路,但因這幾年的市場沉默,也慢慢丟失了這個本來可以走在國外品牌前列的市場機會,可惜。
      
      其它如四維,東鵬,惠達等雖然也曾想走這條真正自主創新的路子,但終究擺脫不了中國人追求"短、平、快"的短期利益思想,而學TOTO一樣走一條大眾化路線,他們卻不知,TOTO有著先天的市場優勢,有著所謂進口品牌的優勢,而這些優勢正是中國消費者趨之若騖的追求,光"進口"二字就可讓中國本土衛浴行業要花上至少5年時間才能在消費者腦中打下烙印了,更何況TOTO衛浴卻從來沒有停止過對產品的技術創新,于是中國衛浴品牌的結果是永遠地被國外品牌拋在身后,永遠地去摹仿別人的產品設計。
      
      而此次金融危機其實也給了中國衛浴一次很好的突圍之機會,迎合現代人的簡單生活觀念,開發相對簡單卻又非常實用而時尚的衛浴產品組合系列,而不要讓消費者一件件去自己挑選,自己組合,最終的衛浴間,卻是品牌林立,色彩繽紛。而組合產品的話,我們可以根據現代人追求的簡潔中尋找靈感,設計并開發三到五個系列組合產品線即可。簡化了消費者自我挑選的麻煩,同時也擴大了我們產品銷售的點與面。這點在衛浴展上看到了樂家的紅色系列和藍色系列就可知一二了。
      
      突破傳統銷售渠道模式,展開新型渠道的探索
      
      產品銷售的傳統渠道如門店銷售,超市銷售,工程銷售,包括后來的團購渠道等,雖然團購渠道在金融危機下,能起到一定的快速銷售作用,但團購公司并不會讓你這么輕松賺更多的錢的,象超市渠道一樣,開始設計出一些諸如廣告推廣費,現場調整費,及一些所謂潛規則等等,再加上團購本就是一個價格殺手,以上這些讓你在看到銷售量上升、表面風光的同時卻并沒有看到公司帳戶資金有想象中的那樣上升。
      
      門店的租金壓力,超市的黑心壓力,工程的競爭壓力,團購的表象熱鬧等等,都在給我們展現一種現有傳統渠道的不足和種種弊病,那么在這幾種渠道的基礎上我們是否還有突破的機會呢?答案當然是有,不管多么好的事務,經過時間的洗禮和社會的發展后,都會慢慢淘汰,新的東西自然而然會取代之。就我個人經驗來說,現在就有網絡銷售,社區銷售等新渠道可以采用。
      
      網絡銷售,在金融危機以前,對于衛浴這種大型產品,且對于中國消費者喜歡眼見為實的消費觀念來說,可能難以啟用,然而,金融危機卻給了我們一個這樣的機會,中國消費者經過多處的互聯網浪潮的洗禮,也開始慢慢接受虛擬網絡與現實生活之間的差別和聯系了。再加上小型產品網絡銷售的習慣,使消費者慢慢轉向于大型消費品的網購習慣。時機恰到好處,我們應該開始建立起網絡銷售的團隊,建設網絡銷售的平臺,網站建設可參考一些小型產品的網絡銷售平臺,再自己摸索一套行之有效的網購流程,即為自己節省了大量的門店費用、公關費用及人員費用,同時,又滿足了消費者現行的采購時尚行為。
      
      雖然前期可能達不到現在渠道的銷售量,但互聯網的發展是一股不可截止的流行風,金融危機也總有一天會慢慢退去,機會總是給一些有準備的人,花較少的費用為以后的銷售打好一個堅實的平臺,卻是現在可能難以想象得到的效果。

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      社區銷售,金融危機的影響,直接讓消費者大大減少了出門的機會,而消費者少了出門的次數,就減少了產品面對消費者的機會,加強這種品牌宣傳及銷售的機會,正是社區銷售的真正意義所在,金融危機也讓進入社區銷售的機會大大增加了,社區人們開始以平和的心態接受這種上門服務。
      
      如果我們聯合配套廠商,共同進入社區,以服務加銷售的模式去點對點銷售,自然會受到社區居民的歡迎。社區的方式有很多,進入可以以定點定時的方式進入,也可以用在社區租房服務兼營銷售產品的方式進入??傊?,只要我們把服務真正從口頭提升到行動上來,沒有哪個消費者會拒絕這種近乎貼心式的服務的,這也是銷售的一種方式。


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